스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
고객과의 미팅은 정말 중요하다. 미팅은 주로 고객 발견(Lead Generation)의 다음 단계에 이루어지며, 고객과 1:1로 질문과 제안 등이 오고 가는 과정이기 때문에 세일즈 활동 중에서 가장 중요한 단계라고 할 수 있다. 즉 세일즈 파이프라인에서 클로징 확률이 최소 40% 이상은 충분히 될 만한 리드(Lead)라고 할 수 있다.
세일즈 담당자가 강력한 스토리텔링과 콘텐츠를 통해 인바운드로 리드(Lead)를 발생시켰거나 아니면 철저한 액션 플랜에 의거하여 아웃바운드로 리드를 발생시켰거나, 아무튼 엄청난 노력의 산물이 바로 고객과의 미팅인 것이다. 따라서 운 좋게 미팅이 잡혔다면 정말 신경을 써서 임해야 할 것이다.
그런데 미팅을 떠올릴 때마다 정말 간곡히 당부하고 싶은 것이 있다. 중요한 기회를 걷어차 버리는 행위는 피하도록 하자. 즉 고객과의 미팅 때 다음 네 가지 행위는 절대로 하지 말자. 이 4종 세트는 고객과의 미팅은 물론 사내 회의, 간담회, 업무 보고 시 모든 미팅이란 미팅에서도 동일하게 적용된다.
1. 노트북을 열고 타이핑을 하는 행위
미팅은 대화다. 고객을 바라보고 이야기를 나누자. 상대방이 열심히 말하고 있는데 노트북을 열고 무언가를 열심히 타이핑하는 모습은 너무 아마추어 같다. 미팅 때 흐르는 미묘한 감정과 생각의 변화, 적극적으로 교환하는 신뢰의 눈빛 등을 어떻게 타이핑하면서 읽겠다는 말인가? 왜 그러는지 직접 물어본 적이 있다. 그랬더니 회사 측에서 회의록을 제출하라고 시켰다는 것이다. 회의록을 제출 받지 말고 진짜 이야기를 듣자.
2. 본인의 말을 펜으로 써 가면서 말하는 행위
본인의 말을 펜으로 써 가면서 말하는 행위본인이 이야기를 할 때 노트에 써 가면서 이야기하는 사람들도 의외로 많다. 상대방 말을 노트하는 것은 너무나 자연스럽고 괜찮지만, 본인이 말할 때 적으면서 하는 모습은 정말 우스꽝스럽다. 주로 본인의 주장이 강하거나 긴장을 많이 하는 사람들이 하는 행동이다. 나는 물론 상대방도 노트에 시선이 고정되어 전혀 교감다운 교감을 할 수가 없다.
3. 녹음을 하는 행위
한번은 팀원과 동반 미팅을 갔을 때 깜짝 놀란 적이 있다. 팀원이 휴대전화를 꺼내더니 녹음 앱을 켜는 것이다! 뭐하는 거냐고 물으니 나중에 복기하면서 들으려 한다는 것이다. 꼭 학창시절에 공부 못하는 학생 같다. 지금 수업에 집중하자. 어차피 내가 회의 때 이해한 만큼만 일은 진행이 될 것이다. 모르는 단어를 집에 가서 다시 듣는다고 별로 변할 것은 없다.
4. 휴대전화로 계속 카톡을 보내는 행위
제발 미팅에 집중하자. 한두 번 정도는 몰라도 아주 카톡과 대화를 하는지 상대방과 대화를 하는지 헷갈리지 말자. 사람은 중요하다고 생각하는 딱 그만큼 몸과 마음이 움직이게 되어 있다. 상대방도 그걸 아주 잘 안다. 그러면 그 미팅은 물 건너 갔다고 봐도 무방하다. 수업 시간에는 수업을 듣고 복습 시간에 복습을 하자.
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
(34) 가격 책정 방법… 서브 스크립션 모델 (Subscription Pricing)
(33) 가격 책정 방법…핵심-옵션 가격 모델 (Core-Options Pricing)
(32) 가격 책정 방법…’Good Better Best 가격법’
