스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
핵심-옵션 가격 모델은 가격을 단순하게 하나로 정하는 것이 아니라, 제품이나 서비스를 쪼개서 수익이 발생하는 소스를 다양하게 분산시키거나 추가시키는 방법이다. 즉, 원래 제공하는 서비스의 가격을 100원이라고 했을 때, 핵심(Core) 가격을 80원으로 책정하고, A옵션 10원, B옵션 10원, C옵션 5원, D옵션 5원, E옵션 3원 등등으로 쪼개서 매기는 가격 정책인 것이다. 이럴 경우, 소비자가 전체 옵션을 모두 구매한다면 원래 가격 100원 보다 높은 수익을 발생시킬 수 있다. 물론 옵션은 소비자의 사정에 따라서 얼마든지 자율적인 판단에 달렸다. 소비자 입장에서도 나쁘지 않은 정책이다. 왜냐하면 굳이 필요도 없는 기능이나 옵션들을 구매 안한다면 오히려 저렴하게 제품이나 서비스를 이용할 수 있기 때문이다.
일단 고객에게 핵심(Core) 제품을 소개한다. 이 핵심(Core) 제품은 소비자가 처음부터 돈을 지불할 수 있을 만큼의 훌륭한 품질을 가지고 있다. 웬만한 고객들이야 핵심 제품만으로도 충분히 만족하지만 좀 더 진보적인 활용을 추구하는 고객들을 위한 추가적인(Add-On) 옵션 제품을 별도로 판매한다.
데이터베이스 관리 시스템으로 유명한 오라클(Oracle)의 경우 핵심 제품은 데이터베이스이지만, 옵션 제품 암호화 기능을 위한 보안 옵션, 고가용성 기능을 위한 이중화 옵션, 대용량 데이터 저장을 위한 압축 옵션, 쿼리 시간 단축 기능을 위한 파티셔닝(Partitioning) 옵션, 시스템 최적화 기능을 위한 성능 관리 옵션 등을 별도로 판매한다. 이미 핵심 제품을 구입하기로 작정한 고객들은 여차하면 옵션 제품도 구매할 가능성이 존재한다.
핵심-옵션 가격 정책은 말하자면 업셀링 (Up-Selling) 방식이라고 볼 수 있다. 물론 옵션 제품은 나중에 구매해도 무방하다. 이미 충성도가 높아진 상태라고 가정하면 사용자의 취향에 맞게 옵션을 소개해 줄 경우 쉽게 추가 판매가 가능할 수 있다. 보통 핵심 제품의 가격이 1만 원이라고 하면 옵션 제품들의 가격들은 500원에서 2천원 등으로 상대적으로 부담 없게 책정한다. 돈을 조금만 더 내면 새로운 경험을 할 수 있기 때문에 고객 충성도(Customer Loyalty)만 잘 유지된다면 쉽게 추가 수익을 얻을 수 있다.
대표적으로 자동차를 살 때 에어백, 선루프 등을 이런 식으로 선택한다. 그리고 공유 오피스에 처음 입주할 때는 핵심 제품에 해당하는 사무 공간 자체에 대한 요금만 내도 되지만 사무실을 사용하다 보면 사물함, 회의실, 우편물 서비스, 프린트 등과 같은 옵션 제품이 필요해진다. 핵심과 옵션을 한꺼번에 추천할 때도 있지만 어떤 경우에는 그럴 경우 너무 부담을 줄 수 있다.
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
– (31) 영업 성과 예측 (Sales Forecast)
– (30) 오프라인 고객 발굴 방법 5가지
– (29) 인바운드 마케팅으로 고객을 발견하라
– (28) 영업 깔때기 모델의 단계별 고객 발견 방법
– (27) 당신이 이메일 보다 전화를 해야 하는 이유
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