[유장준의 스타트업 세일즈] (32) 가격 책정 방법…’Good Better Best 가격법’

12월 29, 2017

스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.

가격은 제품만큼이나 중요하다. 어쩌면 가격이 곧 제품일지도 모른다. 가격을 학문적으로 배운다면 책을 몇 권도 더 읽어야 하겠지만, 소비자의 입장에서 보면 가격이란 조금 직관적이고 즉흥적인 선택이기도 하다. 중요한 것은 결코 눈속임의 수준이 아닌 소비자들의 만족을 극대화하면서 이익도 극대화하는 것이 가격 책정의 목적임을 잊지 말자. 앞으로 몇 회에 걸쳐서 가격 책정 방법을 소개한다.

Good-Better-Best 가격법

얼마 전에 미국의 프리랜서 업무 대행 매칭 서비스인 fiverr를 직접 이용해 본 적이 있다. 마침 로고 디자인을 맡길 일이 있었는데 개인적으로 매우 만족스러운 사용자 경험을 하였다. 우선 fiverr 사이트에 들어가 여러 포트폴리오를 보고 마음에 드는 디자이너를 고른다. 그리고 가격은 얼마 정도 할까? 고민을 채 하기도 전에 명쾌한 가격표를 보여준다. 베이직(Basic), 스탠다드(Stardard) 그리고 프리미엄(Premium)의 세 가지 옵션이 있다. 작업 소요 시간, 제공되는 파일 포맷, 소스 파일 제공 여부, 제공되는 로고 개수 등에 따라서 명확하게 가격 차이가 난다.

이 가격법의 가장 큰 장점은 고객의 선택을 의도적으로 수렴시킬 수 있다는 것이다. 즉 이렇게 3가지로 가격을 제시할 경우, 대부분의 고객들은 중간 옵션을 선택하는 경향이 많다. 누가 봐도 합리적인 선택을 Better (중간) 옵션으로 마련하고, Good 옵션은 어딘가 조금 부족한 서비스로, Best 옵션은 훌륭하지만 많이 비싸게 설정한다. 그러면 아마도 사람들은 중간의 가격을 선택할 확률이 높다. 원래부터 소비자들은 가격대가 여러 개일 경우 가운데 쯤 어딘가에서 가장 많은 선택을 한다. 여기서 취할 수 있는 장점은, 사람은 누구나 본인이 직접 선택한 것을 스스로 합리화하고 정당화한다는 것이다. 3가지 중에 객관식으로 고른 선택이지만, 어쨌든 내가 선택한 옵션인 만큼 본인의 선택을 스스로 합리화할 가능성도 있다.

이 가격법의 두 번째 장점은 고객의 무리한 요구를 회피할 수 있는 가능성을 열어준다는 점이다. 무슨 말이냐 하면, 어떤 솔루션이나 서비스를 제공하는 사업의 경우, 고객이 구입한 후에도 지속적으로 유지보수를 해줘야 할 경우가 생긴다. 기본적으로 고객 만족을 위해 최선을 다해야 하지만, 유지보수 업무에 매달려 다른 업무를 전혀 할 수 없을 때도 있다. 그럴 경우, 유지보수에 해당하는 서비스를 Best 옵션으로 넣어 충분한 가격을 받는 것도 방법이다. 충분한 가격을 받았다면 그에 상응하는 서비스는 당연하고, 그렇지 않았다면 그로부터 자유로워질 수가 있을 것이다.

하지만 이 옵션들의 배열이 너무 꼼수처럼 보여선 안 된다. Good 옵션이 너무 터무니 없거나, Best 옵션이 너무 과해서도 안 된다. 옵션으로 사용된 어휘를 유심히 살펴보자. Good, Better, Best 모두 좋고 착한 가격이라는 말이다. 따라서 Good 옵션이 결코 Bad 옵션으로 인식되어서는 안 된다. 그보다는 착한 조건의 Good 옵션을 통해서 사회 환원적인 노력을 기울이면 좋다. 가령 학생 할인 같은 경우가 대표적이다. 공부하기 바쁘고 취업 준비로 고생하는 대학생들에게 학생 할인 옵션을 제공하면 반응이 무척 좋을 것이다.