스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
세상은 점점 빠르게 변하고 소비자들은 점점 스마트해지고 있다. 전시회, 로드쇼, 광고 그리고 아웃바운드 영업으로 잠재 고객을 발굴하던 시대에서 세련되고 매력 있는 정보와 콘텐츠로 잠재 고객을 유인하는 시대로 변하고 있다. 이제 사람들은 영업 담당자의 전화나 이메일은 가능한 한 피하고, 검색을 통해서 직접 모든 것을 조사한다.
디지털 세일즈(Digital Sales)란 잠재 고객을 발굴하거나 대응할 때 전통적인 아웃바운드 영업이나 대면 영업 보다는 비대면, 특히 온라인 채널을 활용하여 양질의 콘텐츠를 전방위적으로 꾸준히 제공하여 사람들의 관심을 끌어 모으고, 소비자가 긍정적으로 반응하면 적극적으로 개입하여 효과적으로 영업 리드를 이끌어 내는 개념이다. 이는 허브스팟(HubSpot) 등이 주장하는 소위 ‘인바운드 마케팅(Inbound Marketing)’의 개념과 그 궤를 같이 하고 있다.
인바운드 마케팅은 외부의 잠재 고객들에게 제품이나 서비스에 대한 메시지를 마케터 입장에서 확산시키는 확성기 방식이 아니라, 매력적인 콘텐츠와 가치 있는 정보로 잠재 고객을 유인하여 실제 고객으로 끌어들이는 마케팅 활동을 말한다. 다시 말해, 전통적인 콜드 콜, 콜드 이메일, 전시회, 매스미디어 광고 보다 검색 엔진 최적화, 블로깅, 소셜 미디어 등을 활용하는 마케팅 기법이다.
허브스팟에서는 한번 잠재 고객이 홈페이지로 유입이 되면, 여러가지 디지털 기술이나 방법을 활용하여 방문자(Visitor)를 리드(Lead)로 전환시켜야 한다고 주장한다. 즉 잠재 고객이 어떤 특정 반응을 보일 때 영업 프로세스를 자연스럽게 접근시키면 구매 전환율이 훨씬 높아진다는 것이다. 이것이 가능하게 된 것은 소비자들이 디지털 환경에서 행동하고 표현하는 것을 보다 정확하게 추적할 수 있는 기술들이 개발되었기 때문이다. 홈페이지 상에서 고객을 발견하기 위한 방법을 알아보면 다음과 같다.
<인바운드 마케팅을 활용한 고객 발견 방법>
• 콜투액션 (Call-To-Action, CTA) : 홈페이지 방문자가 어떠한 액션을 할 수 있도록 유도하는 이미지나 버튼 혹은 메시지이다. 이것을 누르면 방문자는 특정한 오퍼(Offer)를 담은 랜딩페이지(Landing Page)로 넘어가게 된다. 방문자들이 금방 콜투액션 싸인을 알아볼 수 있도록 배치나 메시지에 신경 써야 한다.
• 랜딩페이지 (Landing Page) : 방문자가 홈페이지 상의 콜투액션(CTA)를 눌렀을 때 연결되어 도착하게 되는 웹페이지. 여기에는 기본적으로 오퍼(Offer)가 담겨 있다. 랜딩페이지는 콜투액션에서부터 기대했던 오퍼만 강조되는 것이 좋기 때문에, 가급적 깨끗하고 간결해야 한다.
• 오퍼 (Offer) : 방문자가 랜딩페이지에서 발견하게 되는 특정한 목적의 가치 있는 콘텐츠이다. 방문자는 이 오퍼가 가치 있다고 느낄 경우에는 본인의 개인 정보를 제공하고 그 오퍼와 맞바꾼다. 그 만큼 오퍼의 가치가 높아야 하며, 그 댓가로 기업은 방문자 리드를 획득하게 된다. 오퍼는 주로 이북(e-Book), 백서, 동영상 등이며 심지어 소프트웨어 무료 데모 버전의 다운로드 등도 가능하다.
• 폼 (Forms) : 방문자에게 오퍼를 제공하는 댓가로 개인 정보를 얻는데, 그 개인 정보는 이미 정해진 양식에 의해 받아야 한다. 주로 이름과 이메일 정도를 수집하게 된다. 이때 이름 쓰는 칸, 이메일 주소 쓰는 칸 등으로 명확하게 구분해야 방문자가 헷갈리지 않는다. 한편, 이렇게 수집된 개인 정보는 마케팅 자동화 툴에 의해서 정기적인 뉴스레터 등에 활용될 수 있고, 구매의사가 확실한 경우에는 영업 프로세스로 바로 이어질 수 있다.
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
– (28) 영업 깔때기 모델의 단계별 고객 발견 방법
– (27) 당신이 이메일 보다 전화를 해야 하는 이유
– (26) 직원 채용 시 유의할 점
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