인큐베이터, 엑셀러레이터, 코워킹 스페이스, 정부 및 민영 단체의 각종 프로그램 등 스타트업들을 보조하기 위한 프로그램이 각양각색으로 존재한다. 하지만 여전히 스타트업들은 곤궁하고, 미숙하기 때문에 시장에서 살아남기 위해 매일이고 각자의 전투를 치르고 있다. 그중에서도 하드웨어 스타트업의 어려움을 대변하는 클리쉐같은 말이 있다.
‘Hardware startup is hard‘
각각의 스타트업은 시장상황에 따라 규제 개선, 자금, 네트워킹 등 다양한 도움을 필요로 한다. 특히 하드웨어 스타트업은 어깨에 짊어지는 것들이 더 많기에 힘들다라는 말이 나오고 있는데 제품 구현과 생산, 유통, 그 후 커스터머 서비스까지…소프트웨어 스타트업보다 시간도 자금도 배로 소요되기 때문이다.
그래서일까? 하드웨어 스타트업은 전체 스타트업 중 소수를 차지한다. 전세계의 유니콘 스타트업만 보더라도 217개 중 18개만 하드웨어 스타트업이다. 퍼센트로는 오직 8%를 차지하고 있는 셈이다.
많은 지원 프로그램 중에서도 하드웨어 스타트업이 필요로 하는 유통, 물류를 도와주는 곳은 찾기 힘들다. 이 점에 착안하여 Startup Launchpad는 하드웨어 스타트업만을 위한 특별 지원, 하드웨어 스타트업과 바이어-제조업자와 연결, 아시아 최대 하드웨어 트레이드 쇼를 개최하고 있다. 이 곳의 글로벌 소스팀장 ‘Ben Wong’을 만나 이야기 나눴다.
대부분 하드웨어 스타트업은 중국의 심천(Shenzen) 지역을 경유한다. 18개의 하드웨어 유니콘 스타트업 중 11곳이 중국에서 탄생된 만큼( Xiaomi, Mobike, Ninebot, OfO, DJI, MEIZU, huami, Smartmi 등) 심천은 하드웨어 스타트업에겐 성지라고 꼽히는 곳이고, 나머지 하드웨어 스타트업은 미국에 베이스를 두고 있다. Ben Wong에게 하드웨어 스타트업 성장 환경에 대해 물어보았다.
“많은 하드웨어 스타트업이 중국의 심천을 찾습니다. 부가적인 효과 때문이죠. 모바일 디바이스를 만든다고 했을 때, 유리가 필요하면 바로 옆에 있는 샵에 가면 됩니다. 미국은 그런 면에서 하드웨어 스타트업에게 좋은 장소는 아닙니다. 제품을 만들다가도 부품을 구하러 중서부 지방에 가야하고, 배송을 기다려야 하죠. 하지만 미국은 실리콘밸리로 유명한 ‘혁신 정신’을 만들기 위해 정말 예전부터 노력해왔습니다. 그래서 많은 사람들이 미국에서 아이디에이션을 하고, 프로토타입을 만들죠. 그리고 스케일 업은 중국에서 하곤 합니다. 그래서 대부분의 하드웨어 스타트업이 몰려있는 것 같네요. 한국도 하드웨어쪽으로 발전 가능성이 있다고 봅니다. 중국의 심천과 같이 부품을 구할 수 있는 곳이 모여 있다고 들었습니다. LG와 같이 하드웨어 쪽으로 뛰어난 대기업들도 많이 있죠. 다른 아시아 나라중에선 대만도 하드웨어 쪽으로 뛰어난 나라입니다.”
“중국, 한국, 대만 등 아시아 기반의 스타트업들을 보면 프로토타입도 잘 구성되어있고, 스피드도 빠르고, 좋은 엔지니어도 많습니다. 하지만 문제점을 찾자면 ‘커머셜라이징’에 있습니다. 마케팅과 커뮤니케이션, 커머셜라이징에 관해서라면 서양의 스타트업이 뛰어나죠. 아시아의 초기 하드웨어 스타트업을 만나서 대화를 해보면
Q: ‘향후 계획이 무엇인가?’
A: ‘해외진출이다.’
Q: ‘어떤 나라를 염두에, 왜 두고 있느냐?’
A: ‘구체적으로 정하진 못했다. 글로벌 제품을 만드는 것이 목표다.’
이런 식의 대화가 형성되곤 합니다. 누구한테 팔지 잘 모를 때가 많죠. 고객이 누구인지 미리 세팅이 되어있지 않으면 아무리 좋은 하드웨어라도 마케팅, 커머셜라이징하기 힘들죠.”
동, 서양의 교육 방법이 다르고, 가치관이 다르기에 다른 부분에서 두각을 보인다고 한다. 동양은 특히 고객을 파악하는 것에 약하다고 하는데, 이외에도 하드웨어 스타트업이 잘 실수하는 것에는 무엇이 있는지 물었다.
1. 어리고 경험없는 엔지니어…대화를 많이 나누고 다양한 팀 구성을 할 것
“하드웨어 스타트업을 보면 엔지니어로 많이 구성되어있습니다. 스타트업이다 보니 대부분 열정적이고, 어린 엔지니어가 많아요. 그들의 약점은 프로세스에 대한 이해입니다. 제작은 어떻게 해야하는지, 가격 정책은 어떻게 해야하는지 잘 모릅니다. 하지만 하드웨어는 제품의 질이 좋아야하는 것도 맞지만 마케팅도 잘 해야하고, 디자인도 잘 해내야합니다.”
“결론은 팀을 꾸릴 때 엔지니어만 두지 말고 다양하게 멤버를 두어야 합니다. 그리고 제조업자와 대화를 많이 나눌 것을 추천합니다. Coolest cooler를 예로 들 수 있죠. 이 스타트업은 킥스타터 역사상 손에 꼽힐 정도로 많은 자금을 모았지만 결국 실패한 사례입니다. 이곳은 다양한 기능을 복합적으로 가지고 있는 쿨러를 판매했는데요. 쿨러의 한 부품을 만들던 공장이 파업을 해버렸습니다. 끝내 Coolest cooler는 제품을 받으려면 돈을 더 내야한다고 후원자들에게 요구했죠.”
“이렇게 하드웨어 스타트업과 공장 사이 신뢰로 인한 문제가 아주 빈번하게 발생합니다. 하드웨어 스타트업은 이렇게 한 단계에서 실수하게 되면 큰 자금을 날리게 되어있으니 조심해야합니다. 게다가 제조업자들은 소비자가 얼마 정도의 가격을 선호하는지 파악하기 좋은 수단이니 제조업자들과 대화를 많이 나누시면 좋습니다.”
2. 제품 파이프라인을 만들라
“하드웨어 스타트업에겐 복제품 문제란 어쩔 수 없어요. 물건이 나오면 베껴지게 되요. 물론 얼마나 큰 기업인지, 리소스는 얼마나 있는지에 달려 있긴 하지만, 만약에 제품이 복제되고 뾰족한 수가 없으면 문을 닫는 수도 있습니다. 만약 제품이 스마트고, IoT로 연결되어있다면 카피되기까지 시간이 좀 있죠. 하드웨어 스타트업이 카피캣을 따돌리기 위해서는
첫째, 마켓에 빨리 들어가 브랜딩에 성공해서 팔로워를 만들어야 합니다. 카피캣들은 이쪽까지 따라잡긴 어렵죠.
둘째, 데이터를 모아 소프트웨어 UI,UX 를 계속 개선시킵니다. 이 부분 역시 카피캣에겐 어렵습니다.
셋째, 제품 파이프라인을 만드세요. 카피가 생겨도 재빨리 새로운 제품을 내놓는 것이죠. 하드웨어 스타트업들은 ‘애자일’해야 합니다.”
3. 기대감을 매니징하라
“하드웨어 스타트업을 운영한다면 기대감을 잘 조절하셔야해요. 하드웨어 스타트업은 자금과 시간이 많이 소요되요. 소프트웨어 스타트업은 서비스를 빨리 발달시키고, 피드백을 받을 수 있지만 하드웨어는 그렇지도 않죠. 만약에 하드웨어 스타트업을 운영하신다면 기대치를 적절하게 잡길 바래요.”
이외에도 ‘One-hit wonder’ (하나의 제품으로 반짝 유행에 성공하는 것)을 바라지 말고 제품의 파이프라인을 만들어 둘 것, 유통 채널을 이해할 것, 제조 과정에서는 디자인, 부품 수급, 조립, 품질 검사 등 많은 절차가 있고 그에 따라 이슈가 생길 수 있음을 준비할 것 등을 조언했다. 마지막으로 하드웨어 스타트업에 대한 전망을 물었다.
“3D 프린터로 인해 제품 양산 가격이 하락될 것입니다. 블록체인의 영향도 받겠죠. 지금 하드웨어 스타트업과 제조업자와는 신뢰 이슈가 있습니다. 공장이 제대로 된 퀄리티로, 제 시간에 제품을 생산해내는데 이슈가 있어왔죠. 블록체인의 발달로 스마트 컨트랙(Smart contract)이 가능하면 프로그래밍을 통해 제조업자가 조건을 맞추어야지만 돈이 지급되겠죠? 게다가 더 이상 공장을 돌며 제품 생산을 체크하는데 많은 시간을 소요하지 않아도 되요. 하드웨어 스타트업은 앞으로 점점 더 프로세스가 쉬워질 것으로 보입니다.”
Starup Launchpad는 2018년 4월 11일 ~ 14일 홍콩에서 하드웨어 스타트업 트레이드 쇼를 개최한다. 경기테크노파크, 경북대학교, 스마트벤처 등 한국에서도 참여한다. 300개 이상의 스타트업, 6000명 이상의 제조업자, 63000명 이상의 바이어가 참여할 예정이다. 이번에는 특별히 강연 컨퍼런스도 열 예정이라 하드웨어 스타트업의 트렌드가 궁금하거나 커넥션이 필요하다면 방문해 볼 것을 추천한다.
[fbcomments url=”http://ec2-13-125-22-250.ap-northeast-2.compute.amazonaws.com/2017/11/28/hardwarestartupishard/” width=”100%” count=”off” num=”5″ countmsg=”wonderful comments!”]
