스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
일을 잘 못하는 사람들에게는 특징이 있다. 그들은 어떤 지시를 받으면, 몇 가지 방안들을 한꺼번에 너무 긴 기간에 걸쳐서 하는 경향이 있다. 일단 어떤 방법이든 무조건 지속적으로 오래 해야 효과가 나올 것이라고 믿고 싶기 때문이다. ‘처음은 미약하나 그 끝은 창대 하리라!’와 같은 어줍은 자기 최면을 걸면서, 일단 무엇이든 오래 하다 보면 좋은 결과가 있을 거라며 자기 위안을 한다. 그리고 그 몇 가지 방안이라는 것도 좀 막연하다. 방안, 즉 액션 플랜(Action Plans)은 구체적일수록 실제로 이행이 가능한데, 전혀 그러하지 못하다. 가령, ‘신규 고객 확보’라는 계획이 있다고 하자. 그러면 일을 잘 못하는 사람들은 이런 식이다.
<신규 고객 확보 방안>
① 페이스북 광고 진행
② 대리점 채널 영업 확대
③ 10월 코엑스 전시회 참가
대관절! 이게 무슨 방안이란 말인가? 이 방안은 두 가지 면에서 부족하다.
1) 너무 막연하다
대리점 채널 영업 확대? 도대체 무슨 말인가? 뭘 어떻게 확대하겠다는 말인가? 그건 회사 대표 혹은 오너의 지시 사항이지, 방안이나 대책이 아니다. 정작 대리점 채널 영업을 어떻게 확대할지를 고민하고 방안을 마련하라고 지시를 했더니 앵무새처럼 같은 말을 똑같이 한 셈이다.
2) 시간 프레임이 보이질 않는다
언제까지 얼마의 예산을 갖고 누구를 공략하는 페이스북 광고를 할 것인지? 그래서 순증 신규 고객을 언제까지 몇 명이나 확보할 것인지 목표가 구체적이지 않다. 예산이나 유치 고객 숫자도 중요하지만 가장 핵심은 시간(Time Frame)이다. 언제까지 하겠다는 것인지가 명확해야 한다.
목표가 명확하지 않으면 결과가 좋지 않다는 것은 만고불변의 진리다. 목표의 관념이 없이 얻어진 결과는 요행이다. 그런 방법으로는 10년을 일해도 배우는 게 없다. 주변에 경력은 꽤 되는데 일을 참 못하는 사람이 바로 젊었을 때 요행으로 일했던 사람이다. 과거에는 몸담고 있던 산업이 호황이라 뭘 해도 일이 술술 잘 풀린 적도 많았기 때문이다. 하지만 지금은 그런 산업은 거의 없다. 그렇기 때문에 일하는 방식이 예전 보다 더욱 정교해야 한다.
목표가 불분명하면 얼마 가지 않아 지치고 지겨워져 슬며시 진행을 멈추게 된다. 동기 부여도 되지 않는다. 방법은 있다. 바로 ‘이벤트 단위로 일하는 것’이다. 즉 여러 이벤트들을 가령 1~2주 단위로 잘게 쪼개서 (짧은 기간으로 잘게 쪼개는 게 중요하다.) 마치 이어달리기처럼 진행을 하는 것이다. 예를 들어 보자. 신규 고객을 모집해야 하는 명제가 있다고 하자. 그러면 담당자는 일단 고객을 모집하는 방법을 총동원 해야 한다. 기존에 사용하던 방식을 뛰어 넘는 새로운 시도를 지속적으로 해야 한다. 그리고 시간을 쪼개서 액션 플랜 이벤트를 설정한다.
<신규 고객 확보 방안>
9월 1~2째주 : 가을 낙엽 밟기 페이스북 광고 이벤트
9월 3째주 : 강남구 일대 전단지 배포 이벤트
9월 4째주 : 서초구 일대 전단지 배포 이벤트
10월 1째주 : 네이버/다음 카페 20군데 커뮤니티에 홍보 글 올리기 이벤트
10월 2째주 : 인스타그램을 통한 기프트 증정 이벤트
혼자서는 다양하고 창의적인 방안을 내기 힘들기 때문에 내부 미팅을 활용한다. 미팅 전에 이와 같이 구체적인 대책과 방안을 가져오라고 팀원에게 지시를 하고, 미팅 때는 구체적인 이벤트 선정 및 집행 기간의 검토가 이루어져서 신속하게 의사 결정이 이루어져야 한다. 가급적이면 구체적인 기간(Time Frame)과 그에 따른 예산을 함께 기록하여 관리하는 것이 좋다. 모든 계획은 구체적일수록 좋다. 직장인의 적폐 중에 하나인 페이퍼워크(Paperwork)를 말하는 것이 아니다. 단순히 플랜을 짜는 것이 중요한 게 아니라, 오히려 이벤트 단위로 짧게 끝내 줘야 일이 지겹지 않고 쉬워진다. 다음과 같이 간단한 표를 만들어서 공유하자.
<고객 모집 이벤트를 2017년 12월까지 주(週) 단위로 계획하기>
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
(16) 영업 파이프라인 관리 방법 (Sales Pipeline Management)
(15) 액션 플랜 설정 방법
(14) 영업 목표 설정 방법 (Goal & Budget)
(13) 영업 성과의 측정과 평가
(12) 나쁜 고객 골라내는 방법
(11) 세일즈의 핵심, 전화 응대 3대 법칙
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