2016년 7월부터 약 4개월간 창업진흥원 지원으로 5개의 한국 스타트업 팀들을 미국 캘리포니아에 데리고 가서, 5개 팀 모두를 킥스타터 펀딩에 성공시킨 Altos Business Group 및 하드웨어 엑셀러레이터 Openceed (www.openceed.com)의 박한진 대표님이 킥스타터 세미나 내용입니다.
1. 투자동향
킥스타터 플랫폼에 1년간 7만개의 캠페인이 올라오고, 그 중 2만 2천개의 캠페인이 성공한다. 현재 미국의 벤처캐피탈(VC) 시장이 위축되고 있기 때문에, 벤처캐피탈로부터 투자를 받는 것보다는 크라우드펀딩을 받는 것이 나을 수 있다.
2. 마케팅
철저하게 킥스타터 배커(Backer)들을 위한 마케팅을 해야한다. 일반 소비자들을 위한 마케팅을 했다가는 방향이 잘못될 수 있다. 1000만명에 이르는 Backer들은 대부분이 30 ~ 40대의 남성들이고 테크놀로지에 민감한 구매자라고 봐야 한다. 스마트토이를 킥스타터에 올릴 경우, 어린이 또는 엄마를 상대로 마케팅 컨셉을 잡지 말고, 남성들을 대상으로 컨셉을 잡는 것이 바람직하다. ‘당신의 자녀를 위한 스마트 토이’라는 컨셉으로 가는 것이 바람직하다고 할 수 있다.
3. 킥스타터 플랫폼의 장점
킥스타터는 프리세일즈 성향이 강하다. 킥스타터 캠페인에 성공할 경우, 기존 유통채널(유통기업)에서 연락이 많이 오게 된다. 2016년 진행했던 베이글랩스의 스마트줄자의 경우에도, 캠페인 성공 후 전 세계 유통기업으로부터 많은 연락이 왔다. 향후, 하드웨어 스타트업들의 경우, VC들이 초기투자를 하기 전에 ‘크라우드펀딩 성공여부’를 물어보게 될 것 같다.
4. 크라우드펀딩 캠페인 준비사항
창의적인 아이디어가 당연히 필요하다. 하지만 너무 하이테크적인 첨단기술보다는 현재 생활에 편의성을 가미해줄 수 있는 단순한 아이디어가 오히려 성공률이 높다. 기술적으로 너무 복잡한 기능들을 많이 넣다보면, 설명하기가 어려워진다. 동영상을 만들 때 20초 이내에 ‘무슨 제품인지’ 설명이 가능해야 하는데, 너무 많은 기능을 넣다보면, 배커들이 이해하기 어려워진다.
프로토타입이 어느정도는 존재해야 킥스타터 캠페인을 시작할 수 있게된다. 2016년에 진행한 팀중에서도 3번이나 킥스타터 팀에 거절된 경우가 있는데, 작동하는 영상을 촬영해서 다시 접수한 끝에 킥스타터 팀으로부터 캠페인 개시승낙을 받을 수 있었다. 작년에 레이저를 이용한 무한면도기의 경우에, 200만불에 이르는 크라우드펀딩 모금이 되었으나, 수많은 배커들의 의혹제기로 인하여 실제 테스트를 개시하였고 실험이 실패하여 캠페인 중단이 되었다.
최근에 킥스타터 플랫폼을 이용한 사기사건이 점점 증가하고 있기 때문에, 캠페인 승낙(approve)을 위해서 프로토타입의 작동여부를 보여주는 것이 상당히 필요하다.
5. 법적인 요건
– 창업자 중에 하나가 18세 이상의 미국 시민권자 또는 영주권자여야 한다.
– 미국 법인이어야 한다.
– 킥스타터 수수료는 4%
– 아마존 페이먼트 어카운트가 있어야 한다. (아마존 지불수단이 4%를 가져간다. 수수료)
– 캠페인이 끝나기 전에 Drop을 하면, 수수료를 내지 않는다. (단, 캠페인 끝난 후 한참 뒤에 캠페인을 취소하면 수수료를 납부해야 한다.)
– US Bank 미국은행 계좌가 필요하다
– 신용카드를 디파짓 해야한다. (캠페인실패, 환불 해줘야 하는데, 환불을 못해줄 경우, 디파짓한 신용카드로 환불이 이루어진다)
– 한국법인과 미국법인을 연결시켜놓으면, 일이 복잡해진다.
– 미국법인이 한국법인으로부터 물건을 받아서, 캠페인 배커들에게 배송을 해주는 것으로 하는 것이 좋다.
6. 금지품목
아래 관련된 품목들은 킥스타터 캠페인이 거절된다.
– 자양강장제, 의약
– 정치적인 펀드레이징
– 자신의 삶을 위한 펀드레이징 (내가 이번에 유럽여행을 가겠다)
– 총기류, 부동산
– 금융상품
– 성인용품
– 알코올, 담배류
7. 일정
프리 프로모션 과정이 가장 중요하다. 뒤에 자세한 설명…
8. 제품
– 워킹 프로토타입이 있어야 한다.
– 제품이름, 디자인, 패키징을 철저하게 준비하고 캠페인을 시작해야 한다.
– 패키징의 경우, 너무 화려한 패키징을 했다가 마이너스 마진이 날 수 있다.
– 양산을 반드시 치밀하게 준비해야 한다. (중요)
프로토타입은 성공했으나, 양산과정에서 문제가 있을 수 있다. 따라서, 캠페인 시작하기 전에, 어느정도의 양산준비는 필요하다.
– 30~40대 남성이 구입 후 들고다니면서 바로 사용할 수 있는 제품들이 캠페인 성공 가능성이 높다.
– 킥스타터는 작년에 사회적기업으로 전환했다. 따라서, 공익성이 가미된 프로젝트일 수록 좋을 수 있다.
9. 영상
킥스타터에서는 영상이 매우 중요하다. 그렇다고 영화를 찍으려는 사람들이 있는데, 그럴 필요는 없다. 2~3분 사이의 영상이면 되고, 평균적으로 30초의 영상이면 된다. 4~5개의 클립을 만들어놓는 것이 좋다. 나중에 다 쓸데가 있다. 영상의 경우, 전문가의 조언을 얻거나 전문가를 사용하는 것이 좋다. 당연히 현지에서 공감을 얻을 수 있도록 외국인 배우를 사용하는 것이 바람직하다. 가장 중요한 것은 캠페인의 목적을 확실히 확정하는 것이 중요하다.
동영상을 올렸다가 반응이 별로 좋지 않을 경우, 동영상을 교체할 수 있도록, 한 번 동영상을 촬영할 때 4, 5가지 버전의 비디오를 만들어 놓는 것이 좋다.
10. 영상의 메세지
영상에서는 아래와 같은 ‘메세지’를 던지는 것이 좋다. 회사마다 다양한 경우가 있을 수 있기 때문에, 케이스마다 다를 수는 있다.
11. 펀딩 목표금액
킥스타터 내부적인 알고리즘이 있다고 한다. 하지만, 최단시간에 100%를 채우는 것이 바람직하다. 따라서, 10만불이 쉽지 않은 아이템의 경우, 3만불로 목표를 잡고 시작하는 것이 좋다. 333 Rule 이라는 것이 있는데, 33%는 지인으로부터, 33%는 지인의 친구들로부터, 33%는 일반 소비자(배커)들로부터 얻어내는 것이 좋고, 48시간 안에 100%를 달성하도록 하는 것이 중요하다.
외국계 스타트업(한국 스타트업)의 경우, 15% / 15% / 70%가 될 수 있다. 주변에 지인들에게 초기에 구매해달라고 적극적으로 알리는 것이 필수적이다.
12. 리워드
수퍼얼리버드, 얼리버드, 일반 등으로 패키징을 만들게 된다. 4개짜리 패키지까지 하는데, 필요할 경우 100개짜리 캠페인을 만들어 두는 것도 좋다. 만약, 캠페인 종료 일주일 전 30,000 USD 목표금액에 $ 3000 모자랄 경우, 100개 짜리 패키지 상품을 ㅇㅇ에게 구매해달라고 하는 방법도 사용할 수 있기 때문에, 대량구매 패키지를 일종의 보험으로 만들어 놓는 것이 좋다. 럭셔리 패키지의 경우, 특별한 색상이나 특별한 기능을 추가 해주는 경우가 있고, 생산비용이 높지 않다면 괜찮지만, 양산시 큰 문제가 될 수 있다면, 럭셔리 패키지를 안하는 것이 좋을 수 있다.
13. 스케쥴
전체 프로젝트 스케쥴을 6~8주로 잡고, 배송에 관해서는 당신이 생각하는 시간보다 훨씬 많은 시간이 걸릴 것이다. 여유있게 기간을 잡는 것이 좋다.
14.랜딩페이지
랜딩페이지를 잘 만들어야 한다. 메인키워드는 짧게 만들어서 쉽게 기억될 수 있도록 해야한다. 1, 2줄의 짧은 센턴스로 설명을 만들어야 한다. 이 제품을 이용해서 누가 어떤 이득을 얻을 것인지를 분명하게 적시해야 한다. 킥스타터 랜딩페이지의 경우, 상당히 정형화 되어 있기 때문에 비싼 제품이든, 싼 제품이든 평등한 노출이 이루어진다고 보면 된다.
15. 접수
한국 스타트업들의 경우, 한국 시간대에 맞춰서 캠페인 스타트를 하는 것이 좋다. 한국시간으로 아침 8시부터 시작되도록 하는 것이 좋다. 출근하는 한국친구들이 구매를 해주는 것이 좋다. 미국형 제품인 경우에는 미국 동부 아침시간부터 캠페인이 시작될 수 있도록 하고, 서부 아침시간이 점진적으로 오게 되므로, 첫날 크라우드 펀딩이 이루어지게 된다.
16. 프리마케팅
프리마케팅의 핵심 포인트 2개는 SNS와 Tech Media라고 할 수 있다. Tech Media (Start-up Media)의 경우, 아무리 유명한 마케팅 회사를 고용한다고 하더라도, Tech Crunch 나 Verge, Engadget 같은 미디어들을 섭외하는 것은 어렵다. 미디어들은 편집장 고유의 권한에 의해서 이루어지기 때문에, (마케팅 회사를 통해서 기술언론사에 노출하는 것도 중요하지만) 박람회 등에서 Tech Media 기자나 관련자를 만날 경우, 명함을 받고 친분을 쌓아두는 것이 중요하다. 따라서, 프리마케팅에서 사전에 메일링 리스트를 만들어 놓는것이 중요하며, 특히 기자들의 연락처를 알아놓는 것이 좋다.
페이스북을 통해서 30% 정도의 구매가 일어났던것 같다. 구매광고를 Facebook에 집중시키는 것도 좋은 방법이다. 페이스북이나 트위터에 상당히 많은 팔로워를 가지고 있는 페이지나 계정이 있다. 팔로워 수백명 정도 있는 사람의 경우, 일주일에 두번 정도 포스팅 해주는 댓개로 $500정도를 받는다. (사람마다 다름) 이번에 창업진흥원 5개 팀의 경우, 이러한 셀렙들과 사전에 접촉하여 SNS상에서 상당한 효과를 얻었다.
17. 캠페인 관리
캠페인이 시작되고나서 한번에 구매가 일어나는 것은 아니다. 꾸준하게 매출이 올라오는 것이 중요하다. 관리를 위해서는 매일매일 뭔가 이벤트를 해주거나, 프로모션을 해주는 것이 좋다. 매출이 높은 경우에는 Tech Crunch나 enGadget 등에 기사가 나간 경우라고 볼 수 있다. 국내 언론사에서 기사가 나간 경우에도 매출이 높게 나온 날일 수도 있다.
18. 오해
- 디자인이 엄청나게 중요하다고 생각하는 경우가 있는데, 디자인에만 너무 치중해서 시간을 소비하면 안된다. 그 시간에 마케팅을 하는 것이 나을수 있다.
2. 돈을 많이 내면 테크미디어에 내준다는 것은 착각이다. 미국 마케팅 회사들이 그런 것을 게런티하지 않는다.
3. ‘제품이 좋으면 알아서 팔리겠지?’라고 생각해서는 안된다. 열심히 주변에 알려서 지원해달라고 해야한다.
19. 정리
킥스타터 캠페인에 성공한 다음, 한국에 돌아와서 양산에 치중하는 경우가 있는데, 캠페인 성공 후 쏟아지는 유통망 기업체들의 협업제안을 놓칠 수 있다. 따라서, 캠페인 개시전에 양산을 준비해 놓는 것이 중요하다. 양산을 해봐야 너무 손해볼 것 같다면, 캠페인을 취소하는 것이 좋다.
캠페인 성공금액이 중요하지 않다. 3만불이든, 10만불이든 중요한 것은 이러한 크라우드 펀딩 과정을 통해서 많은 것을 배울 수 있다는 것이다.
킥스타터는 2015년에 사회적기업으로 전환했다. 많은 사람들의 꿈을 이루어주는 플랫폼으로서 자리잡고 있고, 여러분의 꿈을 이루는데 도움이 되었으면 좋겠다. 킥스타터는 여러분들의 비즈니스의 시작점에 불과하다.
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