스타트업에게 마케팅은 중요한 수단이면서 골칫거리이다. 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서 시장에 서비스를 알려야 하는데, 예산은 매우 한정적이다. 마케팅 경험마저 부족하다면 ‘대략 난감’이라고 할 수 있다. 하지만, 열악한 환경에 있다고 실망하기에는 이르다. 마케팅 방법론은 다양하지만 정답은 없으며, 대규모 예산과 경험이 성공적인 마케팅을 보장하지 않기 때문이다. 이 때문에 스타트업에서는 독자적인 노하우로 마케팅을 진행하기도 한다.
마케터들에게 다양한 사례는 좋은 참고자료가 되는데, [스타트업 마케팅 고수를 찾아서] 시리즈에서는 스타트업들의 고민과 노하우를 공유하고자 한다.
시리즈의 첫 주인공으로 크라우드펀딩 업체 ‘와디즈’ 마케팅 팀을 만났다. ‘크라우드펀딩’이라는 개념이 생소했던 순간부터 대한민국 대표 크라우드펀딩 플랫폼으로 성장하기까지 와디즈 마케팅의 과거, 현재, 미래에 대해 이야기 나눴다.
류호준 프로는 2015년 와디즈의 18번째 맴버로 합류했다. 당시에도 ‘크라우드펀딩’은 생소한 개념이었다. 시장자체가 태동하지 않은 상황에서 서비스를 알리는 것보다 와디즈의 주요 비즈니스인 크라우드펀딩을 알리는게 우선이였다.
“국내 논문을 검색해도 크라우드 펀딩에 대한 설명은 고작 3페이지에 불과했습니다. 개념조차 생소했던 상황에서 비즈니스 작동원리를 지켜보는 내부직원들은 모두 전문가였죠. 비즈니스에 대한 개념과 정보를 전달하기 위해 ‘크라우드 산업 연구소’를 운영했습니다. 지금은 ‘와디즈 캐스트’로 운영하며 프로젝트 사례와 회사 내부 이야기를 공유하고 있죠.”
이에 덧붙여 신승호 CMO는 와디즈 팀원 개개인이 콘텐츠 크리에이터이자 정보 유통망 역할을 하고 있다고 설명했다.
“화려한 크리에이티브로 브랜드 메세지를 전달하는 것은 고전적인 방식이죠. 최근에는 온드 미디어(owned media)에서 브랜드 스토리를 강화하는 방향으로 마케팅 흐름이 변화하고 있습니다. 현대카드가 대표적인 사례라고 볼 수 있죠. 와디즈에서는 전문성을 가지고 있는 팀원들이 프로젝트에 대한 애정을 가지고 자발적으로 콘텐츠를 만들고 있는데요. 전문적이고 진정성 있는 콘텐츠는 외부에서도 많이 회자되는 편이죠. 와디즈를 알릴 뿐만 아니라 개인 브랜딩에도 큰 도움이 되는 셈이죠.”
크라우드펀딩 개념뿐만 아니라, 서비스를 알리는 일도 소흘히 하지 않았다. 류호준 프로는 스타트업 마케팅을 ‘노가다’라고 표현했는데, 부족한 만큼 현장에서 직접 부딪히고 경험해봐야 한다는 뜻이다. 가족, 친구, 지인 뿐만 아니라 단골식당 사장님께 서비스를 소개하기도 했고, 심지어 판교역에서 떡도 돌렸다고 이야기했다. 인력이 부족했기 때문에 일인 다역은 기본이었다.
지금은 회사 규모가 커지면서 마케팅 조직이 세분화됐고, 작년 11월 신승호 CMO가 와디즈에 합류하면서 체계를 만들어 가고 있다. 신 CMO는 마케팅 조직이 갖춰기 전 창업자의 건강한 비전과 신념이 기업 브랜드를 만드는 데 중요한 역할을 한다고 설명했다.
“스타트업에서 브랜딩이나, 마케팅 전략을 설정할 때 창업자의 영향을 많이 받을 수 밖에 없습니다. 이 때문에 창업자의 초기 미션과 비전 등이 중요하죠. 특히 일관성을 유지한다면 여느 마케팅 투자보다 초반 기업 인지도를 쌓는데 도움이 됩니다. 회사를 대표는 미션과 비전이 갖춰져 있을 때 전체적인 마케팅 방향성을 설정할 수 있고, 하위에 있는 비즈니스가 전달하고자 하는 메세지도 유기적으로 연결시킬 수 있죠.”
’Trust Capital Group’은 와디즈가 전달하고자 하는 대표적인 메세지이다. 금융과 관련된 비즈니스인 만큼 ‘신뢰’는 기본적인 요소인데, 추가적으로 와디즈는 ‘자기가 좋아하고 응원하는 회사(또는 프로젝트)에 투자한다’는 차별화된 포인트를 가지고 있다. 투자라는 개념을 넘어 일종의 팬클럽을 만드는 셈이다. 신 CMO는 마케팅적으로 프로젝트 파트너사를 선정할 때 팬층이 어느정도 형성되어 있는지 살펴보기도 한다고 설명했는데, 이는 크라우드펀딩과 와디즈를 알리는데 중요한 연결고리가 되기 때문이다.
“크라우펀딩의 본질은 ‘프로젝트의 가치를 주변 사람에게 알리고 지지를 얻는 것’이라고 할 수 있습니다. 팬층이 형성되어 있을수록 구전효과가 높고, 해당 산업에 대한 이해도가 높기 때문에 와디즈(크라우드펀딩)에 대한 접근성도 높아지게 되죠. 특히 영화 펀딩의 경우 마케팅적으로 크라우드펀딩을 대중화 할 수 있었던 좋은 카테고리였죠.”
반면, 다른 프로젝트의 경우 파트너의 스토리를 전달하기 위해 노력하는 편이다. 인터뷰를 통해 창업자의 비전이나 가치 등을 소개하는데, 이는 투자자들의 신뢰를 얻고 직접적인 투자로 연결되는 중요한 수단이 되기 때문이다.
그동안 와디즈는 대대적인 마케팅보다 ‘영철버거’, ‘너의 이름은’ 등 프로젝트를 통해 이름을 알렸다. 올해는 프로젝트 뿐만 아니라, 브랜드 차원에서 와디즈의 인지도를 높이기 위해 마케팅 체계를 정비하고 있다. 신승호 CMO는 와디즈를 한 단계 더 레벨업시킬 타이밍을 기다리고 있었다.
“마케팅 방법론은 기업의 현재 상황을 분석하고 타이밍을 노리는 것이라고 생각합니다. 투자 유치에 성공했다고 마케팅에 주력하는 것은 어리석은 일이죠. 디자인, 개발 등 회사와 조직같이 성장한 상태여야 합니다. 대규모 마케팅으로 유저가 대거 유입됐는데, 서버가 버티지 못하면 말짱 도루묵이 되겠죠. 현재는 언론과 내부채널을 통해 기본적인 인지도를 쌓으면서 퍼포먼스 마케팅을 테스트하고 있습니다. 여전히 크라우드펀딩의 인지도는 낮은 수준인데요. 대중화되는 단계에 맞춰 뛰어오를 준비를 하고 있는 셈이죠.”
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