모바일, 스타트업 시장에서 화두인 키워드는 O2O(Online to Offline)다. 스마트폰의 등장 이후 인류는 항상 온라인에 연결돼 살아가고 있을 정도니까. 배달, 쇼핑, 여행 등 오프라인에서 영위하던 서비스들도 모바일로 넘어오면서 새로운 비즈니스 생태계를 만들고 있다.
KFit 코리아를 만나게 된 계기도 이러한 호기심에서 비롯됐다. 모바일로 오프라인의 휘트니스 센터와 이용자를 연결하는 글로벌 스포츠 전문 마케팅 기업이라는 소개를 보고 ‘휘트니스와 관련된 O2O 스타트업이 가능할까?’라는 의문과 호기심이 교차했기 때문이다. 좀 더 조사해보니 KFit은 올해 싱가포르(본사)를 시작으로 1년이 되지 않은 시점에 세계 7개 국가(홍콩, 타이페이, 멜버른, 한국 등)에 지사를 운영하고 있었다.
설립한 지 1년도 되지 않은 스타트업이 글로벌 시장에 빠르게 진출할 수 있었던 비결이 무엇일까. 지금 이 시점에 휘트니스 영역에서도 O2O가 가능할까. 지난 10월 28일 역삼역 근처 KFit 코리아 사무실에서 고관호 대표와 김두민 부대표를 만났다.
“그루폰과 배달통에서 근무했던 경험을 바탕으로 KFit 서비스를 안착시키고 있었습니다.”
그루폰과 배달통? 휘트니스와 소셜커머스, 배달앱이라니. 이건 무슨 조합일까 궁금증부터 들었다. 고관호 대표와 김두민 부대표는 2011년 설립된 그루폰 코리아의 초기 멤버였다. 미국에서 마케팅을 전공한 고관호 대표는 초기 멤버로 그루폰 코리아의 시작과 끝을 함께했다. 당시 김두민 부대표는 상품관리(MD)와 세일즈 업무를 담당했다. 그루폰이 한국 지사를 철수한 뒤에는 배달통으로 자리를 옮겼다. 소셜커머스와 배달앱은 그래도 연관이 있는 키워드 같았다. 그런데 KFit은 어떤 관련이 있을까 궁금했다.
“그루폰 시절부터 세일즈를 담당한 김두민 부대표를 주축으로 강한 세일즈 조직을 운영하고 있죠.(웃음) KFit에는 그루폰, 티몬 등 소셜커머스 출신들이 많습니다. 소셜커머스의 MD 출신이 KFit에서 할 수 있는 일이 많죠. 직접 매장을 찾아가 직접 부딪치며 계약을 진행합니다. 소셜커머스에서 경험한 세일즈 노하우가 현재 서비스에 녹아들기 쉬운 구조라고 생각해요.”
두 사람이 KFit 코리아 초기 멤버로 합류했던 것은 우연 같은 필연이었다. 스포츠 마케팅을 전공한 고 대표와 7년 동안 태권도 도장을 운영해온 김 부대표는 국내 스포츠 열풍과 함께 새로운 O2O 비즈니스가 등장할 것이라고 생각했다. 때마침 그들에게 온 조엘 노아(Joel Neoh) 대표(현 KFit 대표, 전 그루폰 아시아 대표)의 연락이 왔다. 김두민 부대표의 설명이 이어졌다.
“각 서비스마다 빛나는 타이밍이 있다고 생각해요. 우리나라도 레저를 즐기고 건강을 생각하는 시대가 왔습니다. 운동을 하고 싶은데, 어떻게 즐겨야 할지 모르는 사람이 많은 상황이죠. 스마트폰 보급률이 증가했고 대중들의 스마트폰 활용 능력(위치기반, 온라인 등)이 증가했습니다. 건강과 운동에 관여도가 높아졌고, 모바일 사용이 자유로운 상황에서 KFit은 이 시대 트랜드에 필요한 비즈니스인 셈이죠.”
KFit은 휘트니스(또는 레저 운영사)와 고객을 연결해주는 B2B2C 모델이다. 즉, 파트너사와 이용자 두 마리 토끼를 동시에 잡아야 하는 어려움이 있다. KFit은 한국에서 세일즈를 시작한지 약 4개월 만에 800개의 파트너사를 확보했다. 그들이 가진 B2B2C 노하우는 무엇인지 궁금했다.
“저희는 휘트니스 센터와 레저 운영사가 주요 파트너로 어떻게 하면 그들의 니즈를 만족시킬 수 있을까에 대해서 생각합니다. 헬스장에서 고객확보를 위해 전단지를 사용할 때 약 200만원의 비용이 발생하죠. 불특정 다수에게 뿌려지는 전단지의 효과는 미비하다. 저희는 신규 고객을 모으고 홍보할 수 있는 플랫폼으로 파트너사가 신규 고객을 모으고 홍보할 수 있도록 마케팅을 지원하고, 서포팅 비용을 개념을 도입하여 고객이 매장을 재방문했을 때 추가적인 지원금을 제공합니다.”
올해 KFit과 유사한 서비스를 운영하는 업체가 13곳 이상 등장했다. 유사한 서비스가 난립한다는 점은 이 영역의 사업가치가 무궁무진하다는 것을 방증하기도 한다. KFit은 전체 파트너사 중 50%는 독점 형태의 계약을 통해 차별점을 갖췄다. 브랜드 인지도가 높은 파트너사와 독점 계약을 통해 파트너사들이 쌓아온 브랜드 이미지를 지켜주고, 이용자들에게는 높은 퀄리티의 서비스를 독점적으로 제공하는 것이다.
고 대표는 이용자 확보에 대해서 “운동에 대한 대중들의 인식을 변화시키는 것이 우선”이라고 밝혔다. 해외에서는 운동이라는 것에 대한 거부감이 없지만 우리나라 사람들은 어떤 운동이 자신에게 맞는지 잘 모르는 상황이다.
각 나라별 문화적 차이와 금전적인 이유로 글로벌 진출은 생각보다 어려운 일이다. 그럼에도 KFit은 공격적인 해외 진출을 하고 있다. KFit은 싱가포르를 중심으로 쿠알라룸프루, 홍콩, 멜버른 타이페이 등 전세계 7개 지사를 운영하고 있다. 한국에서는 올해 8월부터 서비스를 시작했다.
“KFit 이용자가 해외 출장을 가서도 운동을 즐길 수 있는 통합적인 플랫폼을 만들고자 합니다. 마치 우버와 같은 것이죠. 한국 시장은 저희가 맡고 있습니다(웃음). 다양한 운동을 즐길 수 있는 플랫폼 뿐만 아니라, 그들의 문화를 배우고 소통할 수 있는 플랫폼으로 나아갈 예정입니다.”
그렇다면 KFit에 한국은 어떤 의미가 있을까. 두 사람은 ‘교두보’라는 점을 강조했다.
“한국은 명실상부 모바일 트렌드가 빠른 곳이고 다른 나라와 접점을 지닌 곳입니다. 한국 시장에서 피드백을 바탕으로 글로벌 서비스를 개선하고 있을 정도죠. 특히, 한국 시장은 인구가 밀집됐다는 특징이 있습니다. 이용자들이 유용한 서비스라고 인식하는 순간 폭발적으로 성장해 하나의 트렌드가 됩니다. 한국 시장에서 트렌드로 자리 잡으면, 일본 또는 중국으로 진출하기 수월하다고 생각을 하고 있습니다.”
O2O 시장에서 고객과 파트너사와의 관계는 서비스의 발전을 위해 끊임없이 고민해야 하는 부분이다. 우리 나라는 일상생활에서 모바일이 차지하는 비중이 높고 소비 트렌드가 빠르게 변화하기 때문에 해당 시장의 트렌드를 누가 먼저 이끌어가느냐가 비즈니스의 핵심 경쟁력으로 작용할 수 있다.
두 사람은 “대한민국 모두가 편리하고 건강해지는 것이 주된 목적”이라고 전했다. 1차적으로 한국의 모든 고객들이 KFit의 서비스를 이용하고, 부족한 부분은 보완하면서 대대적으로 모든 사람이 운동을 즐길 수 있게 만드는 중이다. KFit은 올해 서울/경기권을 시작으로 조만간 6대 광역시로 서비스를 확장할 예정이다.
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